Příspěvek

Obchodných zástupcov, podomových predajcov a rôznych "marketingových odborníkov" po svete behajú mraky. Len zlomok z nich ale skutočne vie predávať a vie, ako si získať priazeň klientov. Čo za tým stojí?

Tajomstvo úspešného predaja samozrejme nejde zhrnúť do jedného článku. Začnime ale tým najdôležitejším. Ak sa s klientom na zídete predajný rozhovor, neseďte ako rúrky. Buďte aktívny - pýtajte sa! Zvýšite tým úspešnosť predaja a to o desiatky percent.

Niektorí obchodníci sa mylne domnievajú, že akékoľvek otázky smerom na klienta sú nepatričné a môžu pôsobiť drzo. Opak je však pravdou. Keď sa na nič nespýtate, nič sa nedozviete. Rozhovor vediete a máte ho vo svojej réžii len vtedy, keď sa pýtate. Na všetko, čo vás zaujíma, alebo čo potrebujete k svojej práci vedieť.

Keď všetko len slepo odsúhlasíte a na nič sa nespýtate, zobudíte v klientovi podozrenie, že vás jeho podnikanie vôbec nezaujíma a predáte mu čokoľvek, či už mu to prinesie úžitok alebo nie. Akonáhle sa budete pýtať, jeho odpovede si zapisovať a snažiť sa prispôsobiť vašu ponuku jeho biznisu, pôsobí to oveľa lepšie.

Pri pokladaní otázok je každopádne dôležité, ako ich sformulujete. Otázka musí byť jednoduchá a jasná. Nesmie vyznieť arogantne alebo povýšenecky. A nikdy nezačínajte slovom prečo!

A prečo vlastne?

Slovíčko "prečo" dostáva váš náprotivok do bojovnej nálady a klient ihneď zaujme obranný postoj. Je to prirodzená reakcia väčšiny ľudí. Používajte radšej miernejšie výrazy - namiesto "prečo si to myslíte" zvoľte napríklad formuláciu "z čoho tak usudzujete".

Skúste si obe vety povedať nahlas a určite sami ucítite, že druhá varianta je oveľa mierumilovnejšia. Priateľskejšia. Vyvoláva mierovú náladu a tá je pri obchodnom rokovaní kľúčová. Na rokovaní s klientom nevediete vojnu - naopak musíte spolupracovať a nájsť riešenie, ktoré bude výhodné pre obe strany.

Iba pri pokladaní správnych otázok a pri partnerskom postoji ku klientovi bude vaše obchodovanie viac úspešné. A vždy pamätajte na porekadlo "lenivé ústa, holé nešťastie". V obchode to platí tisíckrát viac, než kdekoľvek inde.

všechny články autora